Главная | Жилищные вопросы | Какие выгоды существуют у покупателя

Язык выгоды, или Трехшаговая комбинация продаж

Какие существуют способы описания возможностей? Существуют три способа описания возможностей. Опишите факты или свойства продукта, например: Опишите варианты использования характеристики или то, чем она способна помочь покупателю, например: Опишите, как характеристики или преимущества связаны с явной потребностью, выраженной покупателем, например: Заметьте, что мы пользуемся очень специфическим определением выгод.

Возможно, этот термин вы уже прежде встречали, но его значение не совпадало с тем, в котором он используется в этой книге. Какое отношение эти способы имеют к продажам? Если вы применяете описанные выше способы в сложных продажах, то их результат совершенно не такой, как если бы вы их использовали в продажах простых. В сложных продажах вы сначала должны развить потребности покупателя и выстроить ценность своего решения. И только после этого надо говорить о выгодах.

Соблюдая такой порядок действий, вы сможете: Итак, что же все это значит? Чтобы демонстрация возможностей принесла максимальный эффект: Проверь себя Теперь нам предстоит разобраться с тем, что же такое демонстрация возможностей. Но прежде чем мы перейдем к этому этапу, ответьте на приведенные ниже вопросы и убедитесь, что вы хорошо различаете характеристики, преимущества и выгоды.

Обратите внимание, что мы максимально четко определяем понятие выгоды: Характеристика, преимущество или выгода? Объединенное заявление несет в себе информацию из разных источников, чтобы вы могли одновременно урегулировать отношения со всеми своими клиентами. Этот курс рассчитан на группу до 30 участников.

Понравилась статья? Оформите подписку на новые:

Стекло с защитой от ультрафиолета увеличит срок службы ваших инструментов более чем на три года. В нашем лизинговом плане предусмотрен дополнительный трехмесячный тестовый период. Воспользовавшись функцией удаленного управления, вы сможете настроить операционные параметры в любой момент в случае отклонения кривой спроса на 0,01 выше или ниже базового уровня.

Мистер Крейн из компании Sound to Go предоставит вам возможность реагировать на обращения клиентов с такой скоростью, которая, по вашим словам, требуется в период самого жаркого сезона, так как в нашем распоряжении есть пятьдесят опытных техников и полный комплект новейшего оборудования на складе. Наша система сократит ваши текущие годовые операционные затраты на 15 процентов.

Так как представители нашей компании владеют многими дополнительными навыками и имеют право проводить экспертизу в вашей отрасли, мы можем подойти к решению вашей проблемы с разных сторон. Высказывание демонстрирует, какую помощь покупателю способна оказать данная характеристика объединенное заявление. Так как покупатель не выразил потребности урегулировать отношения со всеми клиентами одновременно, это не выгода.

Высказывание предоставляет факты об учебном курсе. Высказывание описывает, как характеристика защита от ультрафиолетовых лучей способна помочь покупателю. Это не выгода, поскольку отсутствует связь с потребностью. Продавец описывает характеристику лизинговой системы.

Одно и тоже

Высказывание описывает характеристику функция удаленного управления. Продавец показывает, как услуга может удовлетворить выраженную покупателем явную потребность в сокращении времени реагирования на запрос клиента. Поскольку покупателем потребность сэкономить деньги не была выражена, это не выгода. Даже если продавец уверен, что покупателю экономия действительно необходима, это высказывание станет выгодой, только если сам покупатель действительно выскажет такую потребность.

Продавец показывает покупателю, как услуга может помочь ему; однако покупатель не выразил потребности в разностороннем подходе. Не страшно, если какие-то из этих примеров показались вам трудными, особенно если вы не сразу увидели разницу между преимуществом и выгодой. Даже опытные продавцы не сразу с этим справляются. Дальше в этой главе мы будем уточнять и объяснять нюансы этих различий, и многое станет более очевидным и понятным. Характеристики, преимущества и выгоды В процессе продажи, как мы не раз уже говорили в этой книге, очень важно сначала развить потребности своих покупателей, задавая им проблемные и извлекающие вопросы, и только потом представить на их суд свое решение.

Мы также показали вам, как пользоваться направляющими вопросами, чтобы выстроить у покупателя желание получить решение. И после этого настает момент, когда вы действительно готовы продемонстрировать возможности своего решения. Как это лучше всего сделать? Три классических способа продемонстрировать возможность — разъяснить в ходе беседы характеристики, преимущества и выгоды вашего продукта.

Все они воздействуют на покупателя по-своему. Воздействие зависит от размера продажи крупная или небольшая и стадии цикла продажи, на которой применен данный способ. В этой главе речь пойдет о воздействии, которое оказывается на покупателя демонстрацией характеристик, преимуществ и выгод в сложных продажах, а также о способах их наиболее эффективного использования. Характеристики Преимущества Под преимуществами мы понимаем то, что в большинстве книг и учебных программ, посвященных вопросам продаж, называют выгодами.

Но результаты исследований, полученных во время последующих реальных встреч, показали, что их воздействие на покупателя в корне отличается от воздействия выгод типа Б, или того, что мы с тех пор и стали называть выгодами. Выгоды А как обстоят дела с выгодами? Люди зачастую по-разному определяют выгоды. Мы уже отмечали, что большая часть тренингов продаж ориентирована на работу с преимуществами, а не с выгодами. Кто-то считает, что выгоды должны показывать уменьшение затрат, кто-то — что выгоды должны содержать личностный элемент притягательность для человека лично для покупателя, а не только для его компании.

Удивительно, но факт! Мебель из массива березы характеристика положительно влияет как на эмоциональное, так и на физическое состояние человека преимущество , а это, в конечном итоге, хорошее здоровье выгода.

Свое определение выгоды появилось и у нас в результате проведенных нами исследований. Согласно ему, выгода — способ удовлетворения явной потребности, выраженной покупателем, ибо из шести определений выгоды, проверенных нами, это имеет наибольшее отношение к успеху крупных продаж.

А сейчас уделим внимание пониманию разницы между преимуществами и выгодами именно в нашем определении, чтобы вы могли пользоваться выгодами для усиления воздействия на покупателей. Истинные выгоды Почему мы настаиваем, что высказывание только тогда демонстрирует выгоду для клиента, когда оно удовлетворяет его явную потребность? Потому что именно высказывания этого типа с большой долей вероятности ведут к тому, что ваши встречи завершатся заказом или прогрессом. Что же делает эти высказывания настолько действенными по сравнению с другими способами описания ваших продуктов?

На это влияют два момента. Привязывая свое предложение к выраженным потребностям покупателя, вы демонстрируете, что способны помочь ему решить наиболее важные проблемы. Но прежде чем вы перейдете к разговору о выгодах, покупатель должен выразить потребность. Мы знаем, что продукты удовлетворяют потребности. Значит, эта потребность должна быть выражена покупателем четко и недвусмысленно, что подтвердит для него ее важность.

Недостаточно просто предположить, что он имеет потребность. Средние продавцы чаще работают с преимуществами, ориентированными на скрытые потребности покупателя, тогда как наиболее успешные продавцы пользуются выгодами, которые напрямую отвечают явным потребностям. Самые успешные продавцы сначала развивают скрытые потребности до уровня явных четких желаний или нужд , пользуясь извлекающими и направляющими вопросами.

Затем, добившись от клиента высказывания, говорящего о наличии у него явных потребностей, они предлагают решения и показывают, как смогут удовлетворить эти потребности. Как характеристики, преимущества и выгоды воздействуют на покупателей Каждая группа: Например, продавец машин Jupiter постоянно использует в беседе характеристики, среди которых параметры двигателя, электроники, функции климат-контроля и элементы экстерьера. Какой образ возникнет в голове потенциального покупателя, когда он все это услышит?

Правильно, улетающие в небо долларовые купюры: В представлении покупателя каждая новая характеристика увеличивает расходы. То есть чем больше характеристик озвучил продавец, тем выше конечная цена, предполагаемая покупателем. Продавец машин рассказывает покупателю, что предлагаемый автомобиль — это полноприводная модель со встроенным держателем для лыж зимой, который и безопасен, и удобен.

Но нужны ли все эти сведения покупателю?

Удивительно, но факт! Известный инвестор Дина Рутьер Dina Routhier - Massachusetts Technology Development Corporation заявила, что успех бизнеса зависит от поставленного в самом начале вопроса: Разные клиенты могут предъявлять разные требования к одной и той же продукции.

Не спросив его о потребностях, как наш продавец узнает, что тот планирует в августе переехать во Флориду? Поразит ли покупателя наличие полного привода? И скорее всего он будет искать возражения если вообще не уйдет из демонстрационного зала. Потому что продавец предлагает решение там, где не выражена явная потребность. Если покупатель не ощущает потребности в предлагаемой возможности, наиболее естественная реакция — возражение. В описанной нами сцене продавец тратит время на проблемные и извлекающие вопросы, с помощью которых он узнал, что покупатель любит долгие автомобильные прогулки по ночам, что у него проблемы с глазами и поясницей из-за неудобного сиденья и позы в его нынешней машине.

Затем продавец задает направляющие вопросы, чтобы определить, какие решения надо искать сиденье с поддержкой поясницы и очень яркие фары. В результате покупатель выражает явную потребность — описывает именно то, что он хотел бы иметь в новой машине. В дальнейшем продавец определяет конкретные выгоды: Так как покупатель хочет именно этого, возражать он не станет.

Предотвращение возражений, а не работа с ними Теперь более детально рассмотрим, почему иногда преимущества приводят к возражениям покупателей.

Случай из практики

Мы видели, что такое случается, если продавец предлагает решение до того, как сумел выстроить потребности клиента. В результате покупатель не осознает серьезности проблемы и не воспринимает ее как безотлагательную, требующую немедленно приобрести дорогостоящее решение.

Все это возвращает нас обратно к уравнению ценности, представленному в главе 6. Чтобы получить от покупателя обязательство купить, вам нужно выстроить ценность проблем или потребностей до такой степени, чтобы она перевешивала затраты на решение. Уравнение ценности также показывает, что построение ценности проблем покупателя способно предотвращать возражения. А предотвращение возражений однозначно обходится продавцам дешевле, чем их обработка: Более подробные исследования конкретных примеров см.

Какие выгоды существуют у покупателя его

Работа с возражениями относительно цены Возражения относительно цены возникают, если покупатель сомневается в ценности, значимости или полезности решения. То есть тогда, когда в глазах покупателя проблема не оправдывает затрат цена, усилия, время, трудности , понесенных на ее решение. С возражениями относительно ценности, особенно цены, по мнению большинства продавцов, труднее всего работать. Пытаться обосновывать затраты на свои продукты — не лучшая методика.


Читайте также:

  • Юридическая консультация бесплатно по жилищным вопросам в спб
  • Адвокат по жилищным вопросам абакан
  • Документы на оформление завещания на землю
  • Развод через суд с разделом имущества стоимость
  • Молодая семья ипотека в кемерово
  • Документы предъявляемые при заключении трудового договора
  • Заявление на расторжение брака в санкт-петербурге